山东青岛市局(公司)开发旅游市场工作纪实

  8月的青岛,碧海蓝天,红瓦绿树,游人如织。如何把握旅游市场商机?山东青岛市局(公司)创新理念与方法,以消费者需求为导向,围绕市场营销“4P组合”——产品、价格、渠道、宣传推广四个维度打出“组合拳”,创新“烟草+旅游+文化+体验”的跨界营销模式,在旅游市场开辟出一片新天地,推动卷烟营销稳销量、提结构。

  “要想带青岛特产回去给亲朋好友,建议您选些老少皆宜的海产品。鲁产卷烟也很好,像‘泰山’(青岛印象)、‘泰山’(青岛十景)等鲁产定制烟,送人有新意!”在青岛市市南区宝尊烟酒海产品专卖店里,店主郑大辉热情地向游客推介着店内商品,“您也可以选择不同价位的‘泰山’卷烟规格,组合放在‘上合礼盒’里,有文化、有品位,性价比高!”

  听完介绍,操着不同口音的游客纷纷围上来选购“泰山”卷烟,郑大辉高兴地忙碌着。

  今年以来,青岛市局(公司)协同山东中烟工业有限责任公司做好相关旅游产品开发工作,在前期开发体现地域景观要素的“泰山”(青岛十景)、“泰山”(青岛印象)等旅游定制产品的基础上,抓住上海合作组织青岛峰会召开的契机,设计制作具有地域人文特色的“上合”主题礼盒,受到游客的普遍欢迎,有效拉动了“泰山”品牌卷烟销量提升。

  “‘泰山’品牌卷烟是青岛旅游市场的主推烟,但旅游用烟的范围不限于此。我们通过调研市场发现,不少外地游客出于吸食习惯原因,倾向于购买其家乡烟。”青岛市局(公司)网建市场处品牌管理员毕玉滨说。因此,青岛市局(公司)积极鼓励旅游终端根据外地消费者区域特征,对相应的卷烟品牌进行重点推介。

  市北区好顺兴烟酒店店主陈平夫妇的籍贯是浙江,他们在店内除了对“泰山”品牌卷烟进行专区集中陈列外,还在客户经理刘显龙的指导下对“利群”卷烟进行了主题化陈列。

  好顺兴烟酒店所在的“新都心”商圈餐饮、娱乐场所多,又临近地铁3号线,旅游旺季人流量特别大,江浙一带的游客很多,“利群”卷烟受到他们的欢迎。

  “青岛店主很实在,卷烟价格也公道!”在市北区汇通鑫源商贸有限公司买了10条“泰山”卷烟的北京游客王先生称赞道。

  “是啊,烟柜上贴着‘明码实价、条盒同价’的标签呢!”在店内购物的其他消费者也有同感。

  今年以来,青岛市局(公司)将零售客户自律互助小组建设作为重要抓手之一,扎实推进零售客户赢利提升工程,线上线下全面启动零售客户培训:线下组织“小班制”培训,编制《赢利提升工程答疑汇编50问》,制作“赢利提升三本账”,累计开展培训1277场,培训零售客户27210户,为6337户零售客户“送课到店”,分区域组织2124名自律互助小组组长开展专题培训164场;线上制作《画说自律互助小组》《咱们小组的那些事》等微信推文55篇,累计阅读量4.5万人次。

  “以前我对条盒同价有些顾虑,经过一段时间的实践发现效果不错,顾客放心、同行舒心,自己利润有保障,何乐而不为呢?”尝到甜头的陈平笑着说。

  “干一杯!”“来一支!”……7月29日晚上,青岛啤酒节西海岸会场内人声鼎沸,气氛热烈。让游客们高兴的除了啤酒的劲爽,还有青岛市局(公司)协同河南、浙江、四川等工业企业与“嘉士伯”啤酒商合作开展的“夜西湖”“金桥时光、嗨啤之夜”等营销活动。各方在遵守相关法律法规的前提下,就场地、营销资源、驻销人员等方面进行合作,通过现场免费品吸、新品展示、幸运抽奖等活动,开展“啤酒+卷烟”跨界营销活动,有效提升了活动效果,实现了多方共赢。

  除了“卷烟+啤酒”的跨界合作,“卷烟+旅游”的跨界营销模式也不断完善。在旅游旺季到来之前,青岛市局(公司)营销人员就对旅游终端进行重点指导,引导其做好卷烟出样,使游客看得见、买得到;旅游旺季期间,鼓励零售客户主动拓宽销售渠道,加强与旅行社的合作,努力实现从“推销”向“拉销”转型。

  相对而言,旅游市场消费者具有分散、流动性强、偶然性大等特点,如何吸引他们,提高其对卷烟的购买率和复购率呢?青岛市局(公司)依托“互联网+”,建立“线上+线下”宣传推广模式,增强旅游市场动能。

  “想不到买包烟,扫扫码还能中奖!”一名陕西游客拿着手机欣喜地说。“要不我也买条带回去?”旁边的旅伴也跃跃欲试。

  这是发生在市北区清江路鸿鑫宸烟酒店的一幕,店主完颜攀超在分享消费者喜悦的同时,也为自己“推客”上新增加的积分而高兴。

  “推客”,即构建以零售客户为驱动的四级链式营销渠道,通过鼓励零售客户引导消费者扫描店铺二维码、消费者鼓励亲朋好友扫描自己的二维码的方式引导更多消费者关注品牌。由于下级消费者的消费积分可为上级零售客户和消费者带来积分,从而进一步调动了零售客户培育品牌、消费者转发的积极性。目前,全市已有23735名零售客户加入“推客”网络,占零售客户总数的73.4%,零售客户发展下线名,“推客”营销引流率60%。

  今年以来,青岛市局(公司)进一步完善“线上+线下”面向消费者的营销模式:线下,借助卷烟产品二维码持续开展扫码送红包、扫码积分等营销活动;线上,通过搭建“掌上金叶”积分商城,每周发布营销活动信息,消费者可用消费积分在商城内自主选择兑换商品,从而构建起“商业搭台、工业唱戏、客户支撑、消费者参与”的营销服务体系。

  产品特、价格稳、渠道宽、推广活,“4P组合”的灵活应用为青岛旅游市场开发提供了更广的空间和更多的可能。

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Tags:山东青岛旅游网